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客户关系管理与渠道管理,2016年12月24日开课

来源: 时间:2016-11-03

主讲老师:程老师
营销管理实战派讲师
清华大学、北京大学、复旦大学等多所知名大学总裁班、营销总监班特聘讲师
清华大学国家CIMS中心营销管理与创新实战高级研修班主讲老师
连续七年荣获影响力教育集团年度金牌讲师称号
 
课程收获
获得与现有渠道资源建立伙伴关系的策略和方法;
掌握科学的渠道关键客户销售流程;
掌握挖掘客户需求的以“次序技术”为基础的提问技巧;
掌握渠道动力模型,并学会根据自身的营销战略选择适合的渠道模型;
防范渠道信用风险,找到经济危机中新的利润增长点。
通过不同模块的设置,引用大量实例、案例分析和课堂讨论,从理论和操作两方面入手,为渠道管理者提供了清晰的理论认识和实用的操作方法,协助渠道管理人员理性面对挑战。实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握客户接触技巧。
 
课程大纲
第一单元,客户关系营销
1.客户关系管理的定义
2.关系管理的营销学基础
1.关注决定客户采购的五个要素
2.关键客户拓展的六个步骤
3.销售漏斗与机会管理
4.“采购氛围”
5.案例研讨与分析技巧
 
第二单元,掌握与不同偏好特点的客户建立关系的工具:全脑测试及分析
1.谈判前的几种实用心态调整技巧
2.工具一:了解4种谈判对手(来自1000天培训课的结晶)
3.4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法
4.工具二:精准定位4种谈判对手并从容应对的宝典:‘全脑优势图’
5.找到自己的‘全脑优势图’并判断客户的
6.详解‘全脑优势图’在实战中的使用
7.案例讨论:销售谈判结果判断
8.‘次序技术’提升沟通的针对性
 
第三单元,渠道动力模型与经销商团队的管理
1.渠道开发的拉力与推力
2.四种渠道动力模型描述
3.渠道动力模型的演变
4.坐商到行商的转变/业务员时代的终结
5.销售团队的组织结构及优化
6.指导经销商做好团队建设与管理
7.面对下属的低绩效应对方法—辅导与激励
8.视频研讨:如何激励下属达到更高的业绩?
 
第四单元,渠道信用管理与回款技巧
1.四种渠道动力模型描述
2.渠道动力模型的演变
3.经济危机中企业新的利润增长点——信用管理
4.营销战略思考:赊销的利弊分析
5.信用管理部门的合理设置及人员配备
6.了解对手:如果你是债务人?
7.4种债务人与3种收款人
8.渠道商常见拖延借口分析及应对策略
9.逻辑技术解决客户谈判借口 

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